翻轉業務力-你要銷售的是你自己

這本書2017.5出版, 梁爸大約10月份從博客來看到的, 一個網頁工程師為什麼會想看這種書?
當時的想法是:
1.寫程式太累, 不想一輩子做工程師, 想轉行看看.
2. 想知道業務到底是什麼?
於是就買回來看, 沒想到還滿有趣的, 裡面有很多業務人員的故事及累積多年的業務心法, 像是傳銷業、房仲、保險這三種最具挑戰性的業務工作, 也許我這輩子都不會去當, 因為我知道自己的個性及目前專長, 但我可以運用在自己專長的領域上, 一方面不再像以前用領薪水的工程師角度想事情, 另一方面也漸漸更了解自己應該補強其他領或的知識來讓自己更具不可取代性。

 

以前剛接手當主管, 帶了一位年輕20初頭的網頁工程師一年, 她有一天突然跟我說她要離職, 說她覺得自己不喜歡寫程式, 最近她大學同學在XX房屋, 問她要不要去….當時的我覺得很驚訝(工程師要去當業務), 不過那時我覺得她的決定是對的, 因為如果她對寫程式沒興趣, 一直這樣下去也不會有太好的發展, 不如趁年輕換一個跑道試試, 也許有更好的機會。

事隔半年後, 她有一天突然回來公司找我們部門, 而且還請大家喝星巴客XD, 還回來分享了她這半年當房仲的心得, 那時覺得很新鮮有趣(對工程師而言).

她說她有一次在路口發傳單, 一般人都不太會跟你談很久, 因為買屋需求通常有就有,沒有就沒有, 那天有一個阿姨跟她聊了一會兒, 原本以為對方是要買房子, 結果最後對方問她要不要去她們公司上班, 那時她才恍然大悟原來自己被反銷售. …從她口中聽起來她還滿開心在做這行上面的, 比起每天做在電腦前寫程式也許當業務真的更適合她。

想想自己可能也是被這位年輕人的業務經驗影响, 幾年後才會對【業務】這領域有興趣也說不一定, 閱讀或聽取別人的業務經驗其實都還滿不錯的, 可以充實跨領域的知識, 未來一定有機會派上用上, 不要只是聽聽就過了, 若可以轉化為自己的資訊就最好了。

書中有談到業務有三個等級:
1. 只叫人買東西的業務 : 這種人最讓對方反感
2. 賣給需要的人的業務  : 懂得察言觀色, 找到真正的買家, 不浪費時間在不想成交的人身上.
3. 人家找你買 : 當下沒成交沒關係, 但如果朋友有需要再幫我介紹 , 我的服務讓對方信賴

1~3 其實也是從新手業務到資深業務的必經過程, 像保險業做到資深業務時其實都是靠(3)人脈在互相介紹業績才會擴展的快, (2)是新手一開始要學習的經驗. 之前有閱讀過台灣T牌的TOP銷售員出的書及文章, 也可以從中了解到做業務後來業績都是靠客戶互相介紹才能快速衝起來的。比起一個一個的賣, 轉介紹的成功機率更大。

為什麼轉介紹的成功機率更大? 因為是朋友介紹的, 有一定的服務品質保證, 代表介紹人也認同你的服務, 他才會介紹親友來跟你買. 比起在路口發傳單, 轉介紹的成交機率比較高 , 而且不用出去跑或到處找客戶。

那要怎麼做才能建立起客戶的信賴? 誠實以待很重要, 認真的幫客戶解決問題, 而不是只是想賣東西給客戶, 心態的不同表現出來的對方其實都感受得到, 所以你有沒有站在對方的角度思考也是一個關鍵。

如果你常在生活或工作上得不到你想要的結果, 可以停下來思考一下, 換個角度看事情, 一定會有不一樣的思維及想法產生, 也會改變你處理事情的方式。

以前工作曾經跟另一位工程師合作, 我是負責A段工作, 他是負責B段工作, A&B有要串接的地方需要溝通。有一次另一位工程師可能忘記之前討論的規則. 在Line上面又詢問我同樣的問題, 我當時想說之前有討論過了, 就很快的找了文件跟之前討論過的對話記錄貼給他, 結果那位工程師突然回覆: 你現在是看不起我嗎? 嫌我程式太爛, 忘東忘西….

當時的我覺得很無耐, 感覺被誤解了, 心情很差. 心想: 我只是想要快速讓你回想起來, 我們不需要再重覆討論一次做法, 為什麼你會解讀成我看不起你的程式能力?

後來想想, 我之前也曾在line上或messenger上跟別人起衝突, 問題重覆發生, 是我打字有問題嗎?
隔了幾天後, 我心情冷靜一點後, 回去看Line的訊息記錄. 發現我自己有一個不好的毛病, ,就是長話短說, 太過精簡.  沒有把事情透過line文字較仔細的描述. 尤其是在工作很煩忙的時候…..

因此後來如果有重要的事情或需要討論的議題, 都改用電話的方式溝通,
所謂的見面三分情應該就是這個原故. 因為:
1. 文字沒有表情或聲音, 相同一句話可能因為語氣的不同而有不同義意.
2. 電話有聲音有高低起伏變化, 對方可以進一步了解你的心情.
3. 面對面: 除了聲音外, 還有其他肢體語言的輔助…溝通上比較好

另外, 如果你常覺得"好心被雷親", 可能也要思考, 你做的事情是不是對方不需要的? 在另一本書【最低限度思考】裡有提到: 不要幫助沒有迫切需要幫助的人解決問題。
比如:家裡老媽的手機用的好好的,但你一味的想幫她換新手機,結果送了新手機後被嫌不好用之類的,結果被退貨。
如果老媽的手機最近卡卡的或快壞掉了,你順勢幫她換一支手機,那麼她就會很開心的接受了。

同樣是送手機,但兩種情境的結果是完全不同的。如果我們學會在適當的時候伸出援手幫助對方,對方通常會真心的感受到幫助。反之對方會覺得你的幫助是多餘的。

回到業務上,你提供的商品或服務是對方迫切需要的嗎?
如果是:提供對方你的商品及服務成交機會大.
如果不是:我有提供這樣的商品及服務,下次有需要可以來找我,我一定盡力為您服務。
(如果不是:你還要對方買….結果可想而知)

換個角度,比如上述的例子,如何讓對方原本不是迫切需要的情形轉換為迫切需要?
很簡單,如果你有學過行銷或買過東西一定知道,就是【失缺性】,

  • 過了今天就沒有優惠了喔?
  • 折扣只到月底
  • 有另一組買家也在看
  • 限量10組
  • 現在買送東西。。。

用行銷學來看,如何讓消費者從想要變成需要也是成交的關鍵,因此業務除了業務技巧外,行銷技巧也要才會事半功倍喔。多閱讀吸收比你厲害的人的經驗,你也會快速的成長。

以上分享,若有興趣可以去買書回來看喔。

 

 

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