行銷基本心法 – 目標分眾

有學過行銷或做過業務的人對這張圖一定很熟,它把我們日常生活中每個服務或商業行為解釋的很簡單清楚

Untitled Diagram

當我們要推銷一個新產品或服務時,一定得要做【行銷】,不然消費者不會知道有這項商品或服務,最傳統的行銷模式就是【打廣告】,平面、媒體到社群網路...等等都是。

當消費透過廣告知道你的商品或服務後,會有以下四大類消費者:

  1. 不需要
  2. 有興趣,但目前不需要
  3. 目前正需要
  4. 己經買了或已是會員

其中, 3跟4是最可能達到成交或再回購的。

新手業務最常犯的錯誤就是將產品或服務推銷給1跟2的人, 花了很多時間去說服1跟2的人當下購買, 最後失敗的機會很大, 即使對方當下因為無法拒絕而買了, 事後退單的機會也很大。

別浪費時間【說服】1跟2的人買你的產品或服務,
只要讓他們知道我們有這樣的產品跟服務,日後他們有需要時再來找你就可以了

就像是新開幕的早餐店店員在路上發傳單一樣, 發出1000份傳單, 最後會到店裡消費的只有幾十位的道理一樣; 或每天電訪200位名單, 最後下單的也許只有1~2位。

但別氣餒, 明天還有接觸新客戶的機會, 不過初期這樣子真的很累而且挫折感很大。只要持續把你的產品跟服務介紹給每個人, 一定會遇到3跟4的人。因為你接觸的人愈多,相對的成交的機會也愈多,如果你放棄了就什麼都沒有,只要持續把你的產品跟服務介紹給新的人, 一定會遇到更多3跟4的人。

所以推銷常被拒絕是正常的情形。

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從接觸最後成交的人是少數

不過像在路上發傳單&電話銷售前我們一定要先有【戰略】,小時候我們都玩過跳棋,想要贏就要開出一條捷徑速速的把自己的棋子送到對岸去,或者是採用阻擋對手的方式,這也是【戰略】呀。

因此在做廣告行銷前,我們也要先想好我們行銷的【戰略】,這樣子才有增加我們成功的機會。

舉例來說,假設我們想要推薦零食產品,誰會最想吃我們的零食?男生或女生?年青人或上班族或老人家?什麼時候會進零食?節日、拜拜時或送禮?我的零食特色跟競爭者的差異是?...等等。或服務是有地區性的話,那麼目標對象就是這地區的人。

當我們在想這些問題時最好要【寫下來】或透過分析圖表來把問題及答案分類,如此可以幫助我們大腦做更清楚的思考及避免遺漏。

看到這裡,請練習思考(寫下來),然後說出你想推銷給什麼樣的對象:
如:30~40歲家庭主婦,負責採購家中日用品的,而且對韓國品牌不排斥,並個性開朗喜歡試用產品的人....

以上只是練習行銷戰略的第一步。

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