新零售狂潮

  若你問我什麼是"零售",我可能會回答:就街上那些販售東西的店家,便利商店、服飾店、手機店、嬰童用品店.. 店家批貨進來再賣出去給消費者 ...答案會跟大多數人的回答一樣。但看了這本書後,對零售有進一步的體悟。

  這本書作者【劉潤】用簡單易懂的方式從"零售"最基本的三要素"貨"、""場"、"人"來說明【零售的本質】。【本質】很重要,在邏輯思考中了解事物的本質才能用最有效率的方法解決問題。

  筆者以前當過電腦零售業務,當時年紀輕沒什麼經驗,只知道老闆跟大盤商進進貨然後再賣給公司行號或一般消費者;記得有一次自己在當時的個人網頁舉辦了一個預購"Palm PDA"的網頁活動,接了12張單,最後全都賣出去了(零庫存)。這是筆者最早零售的經驗,但那時腦筋還沒開竅,後來沒有把網頁技術運用在網路銷售上。

  隨著這幾年電商平台興起,原本到店面消費的人被導到網路去購物了;相較之下,這十年電商平台的業績年年上升,實體零售業績卻是年年上升。如果你想要開店面,那麼你第一面臨的對手就是電商,因為你賣的東西網路上別人也在賣,而且他們或許會到你店裡看看實品,然後再上網路去訂購...

  看了這本書之後,可以增加我們傳統電商零售的相關知識,看看目前大電商是如何線上到線下,又什麼要線上到線下整合?而不單單只做線上銷售就好?

  從上圖中最上方【貨】來看,傳統零貨品是從工廠生產出來,經過供應商、大零、小零售再到消費者,中間環節愈多,零售商的成本愈高,消費者的花費也愈高;於是有些大型賣場如:好X多,直接用跳過MSBbC,直接走M2C,讓會員買到供應商的價格。

  從【場】來看,線上電商資訊雖然豐富完整,但缺乏體驗性,消費者無法直正接觸產品購買慾望,因此像小米原本只做線上販售,這幾年也紛紛開小米之家,讓消費者可以到店體驗,線上線下售價統一,讓原本沒聽過的陌生客戶變成來店客戶,再透過高C/P值的體驗促使消費者產生購買...
  

  從【人】來看, 店面絶對要開在有"人流"的地方,所謂的【黃金店面】就是保證每天會有非常多人經過。但不是所有【黃金店面】就代表經過的客人都會進來,這時候我們還要了解這地區的【人】是屬於什麼【業別】。小米早期也是開了很多店面,但後來利用大數據分析找到,會逛某服品牌飾店的就會逛小米之家。於是小米後來的實體店面都跟著這些品牌附近開立,結果符合預期人流都很高。

  以上是這本書簡單的介紹,實際上還有很多內容等著您去閱讀喔。

這三個月筆者剛好接觸到某電商實際營運,其中一個案例是公司銷售業績都很好,業務部門都有達到銷售目標,但公司整體卻是虧錢的...最近有體制外的經理人進來了解後才發現每賣出一個商品,公司就賠一個商品....

  這個例子剛好跟封面書中【壽司為何轉啊轉】裡的例子很像,於是筆者又找出來閱讀一次,由於身邊也發生實際案例,閱讀起來就特別有體悟。書中各部門的主管都依總經理的需求提交報告,但報告就是覺得哪裡怪怪的,總經理因為還沒有被高人指點,所以很困惑....

  後來原因是會計成本帳沒有明確把各商品的【實際】成本分擔好,導致報表看不出哪一系列商品賺錢或虧錢。白話的說就是【成本管理】有問題;比如業務部門為了業績,打折促銷商品,折到近成本價在賣,再加上管銷費用後其實是負毛利的。這也是為什麼賣出一個商品,就虧一件。

  在現實生活中能碰到書上寫的真實例子就更能理解書本中的知識,日後就能比較容易找出公司營運的問題點及找到改善方向。就像是把海量的資訊整理成自己的知識一樣,你的大腦會變得更活躍。

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