那個為什麼會熱賣

商品與資訊氾濫的時代, 如何利用【框架攻略法】讓消費者【衝動購買】

出版社:遠流
作 者 :博報堂買物研究所  2019/9/1初版

9月份金石堂新書

想到這幾年11月光棍節,12月聖誕節,至今年的99購物節,線上平台刺激衝動購買的頻率跟花招是愈來愈多,面對這種難玲瑯滿目特價的電商平台,您是否會有時候反而不知道該怎麼買:好便宜呀…..這個是最划算的嗎?還有沒有更便宜的,也許別的網站有更便宜的…我有需要嗎?再想看看….

這本書提到40年前每個家庭只要能買到三機:電視機、冰箱、洗衣機就感覺到幸福了;後來工業大量生產家電及生活用品,上一輩的人們常是透過逛百貨公司或大賣場或夜市來購物;但是現在網路發達電商平台很方便,消費者不用出門就可以透過網路搜尋大量的產品資訊,甚至有專門提供【比價】的平台,讓消費者可以更快速的找到最便宜的商品價格....

在這樣價格透明的電商競爭年代,要怎麼樣把商賣出去可以說各大平台最需要的;
首先你可能需要先知道你賣的商品在消費者選購時,是怎麼樣的進行?

比如:你賣的是3C如手機或電腦筆電,這類商品對消費者來說需要較多的產品資訊及專業知識比較判斷後,才有辦法下決定要買哪一台;如果你的網站只是單純的把產品一個一個整整齊齊的放上去,乍看之下網頁內容很豐富,但對消費者來說,有可能會出現【選擇障礙】。

如果您最近有去逛八德路跟三創賣筆電的店面,通常店家都是把筆電一台一台放在架上或桌面上,使用者可以一次用餘光看到20台電腦的身影,看了一輪後還是不知道哪一台適合自己或小朋友。這時候可能會希望店員來介紹,但通常店員也是來打工的,也不是對每一台很了解。最後客戶可能說:我再看一下...就離開了.

電商平台也有類似的情形發生,點開賣筆電的分類,裡面至少有近百台筆電的產品,除非你事前花了時間做功課、收集規格、比較優劣,否則當下很難會有決定購買的意願;書中將這類的商品歸在:高度關心,但需要他人推薦的商品。

如果您是賣這類需要有人幫忙推薦的商品時,就得要思考怎麼賣了。

這幾年有些大型家具賣場裡把賣場裝潢成一間一間小套房,請設計師幫家具組合出消費者家裡的佈置情境;會發現逛的人都會被這樣的情境框架吸引,心裡會有:【下次房間重新裝潢就買這一整組吧,價格也比請木工做便宜;設計風格就請工人參考這樣子不用另外花錢請設計師了】的想法。

對於本來就來買傢俱的客戶來說,比起將沙發放在一區,床放在一區擺著,這種框架式的販售方式或許可以增加【衝動購買】的機會。

因此,現在賣商品真的要花很多的心思先了解消費者是怎麼選購商品的,選購時遇到什麼問題或困擾?消費者是會想自己選或需要別人幫推薦?你的賣場換一種分類擺放方式是否能讓消費者更容易選擇及購買呢?

未來網路上的商品只會一直增加,能懂得利用【框架】方式來設計及解決消費者【選擇障礙】的人才應該是未來的趨勢吧?!想想有辦法把自己的產品做出【這個就好】、【這個很好】、【只有這個】的框架來銷售嗎?有興趣的人可以買來參考看看,如果能因此改善銷售的問題也是不錯的。

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