為什麼超級業務員都想學故事銷售?

最近跟同事在聊讀書心得, 有一位同事說他不喜歡日本人寫的書, 因為有時候寫太多廢話… 其實所有書都是一樣的, 一篇文章想要表達的重點不到20%, 其它都是綴詞, 如果你是考生, 就要學會筆記、劃重點, 這就是所謂的會讀書方法; 就像甲學生不懂這原理, 費力的花一整天唸完一本書, 跟乙學生會唸書的學生花半天複習重點3次的差異。

一本好的書會告訴你為什麼他這樣下結論, 所以會把過程及原因寫下來, 如此你才會知道筆者這樣的經驗背後的原由, 雖然過花比較多時間, 但讀者比較能接受。就像新聞有時常斷章取義, 但如果深入去了解事實背後的原因之後, 反而會跟當初的感受不同。

近年來大家都懂速度及行銷4P方法的競爭時代下, 光靠這些行銷法則可能無法產生效果, 通常都是花錢買廣告或削價競爭才能生存。
對零售行業如:書店、花店、酒類、超市、大賣場、便利商店..等等來說更是難上加難,因為價格透明化,商品也很難有差異。

這年頭大家都懂得要有記者來報導、靠社群媒體擴散、口碑、品牌行銷,網紅介紹...等等,可以讓產品或服務可以快速精準的接觸到消費者;但如果你的產品或服務沒有達到消費者心中期望的水準時,也很難留住客戶來消費第二次。

這本書裡一開始就說:故事的任務,是用來拯救【可惜的商品】
我們不要誤以為【只要會說故事,商品就能熱賣】,因為這兩者是沒有絕對關係的。筆者曾去吃一家餐館,剛開募就主打【感謝某某電視台專訪...】,店裡牆上大大的說明開店的宗旨【為了繼承上一代流傳下來的美食味道...】;筆者也特地上youtube去看了一下專訪的影片;但吃了二次下來覺得價格有點高【雖然店長說食材是天然的】,吃完後大約7分飽【沒有滿足】,心裡面的期待跟結果有了落差,後來就沒再去了。這間店大約一年多後生意也沒有起色後來就頂讓給其他人做了。

如果我們的商品或服務明明很好,卻銷售不好時可以參考這本書來檢視跟調整行銷手段。不過,如果覺得自家產品或服務不夠好的話,也可以參考書的第3~6章以後的方法來創造自家品牌未來的目標;比如:

1.你的商品/服務/店的名稱:宅男書店
2.你的文案/抱負/理念:讓宅男們下班後會想來的主題書店。
3.你的No.1事項:全台最大、全台最快進貨、全台唯一....
(可以縮小範圍就可以達到No.1的事蹟)
4.動人的情節:動漫主題區、定期有活動、最新的流行、限量商品預購....

如果你的店可以列出上述的項目的話,基本上就有一定的【消費族】,未來在經營方向及行銷策略時就可以針對這些TA去調整營運,相信會比起只是【開一間書店】有競爭力喔!

書名:為什麼超級業務員都想學故事銷售
作者:川上徹也
日期:2016/3/7, 2019/10/二版
出版:大樂文化有限公司(優渥誌)

迷思一:賣大家都一樣的商品,就沒有不同的故事?錯!
  美國廣告巨擘霍普金斯,竟然只用一個故事加上一句廣告詞,就讓第五名啤酒公司躍升業界第一。

迷思二:隨處可見的商品,真的沒有故事?錯!
  明明都是【豆芽菜】,但消費者真正想買的是具有社會公益概念、種子來自美麗國度孟加拉的【雪國豆芽菜】

迷思三:網路都在拚價格,比的是誰成本低?錯!
  花卉商店在網上,提供每個人分享共同種植的樂趣,透過別人的故事,讓新顧客甘願變成老主顧。

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