小克大、弱勝強的蘭徹斯特策略

2012.5月一版 , 大牌出版. 福永雅 著, 神真理子 漫畫.

蘭徹斯特策略, 是根據世界大戰的經驗, 運用科學的理論框架而建構。
它的原理在於市占率為判斷標準, 依市場地位同, 採取不一樣的作戰方式。
知名企業都是利用蘭徹斯特策略拉大與對手的距離。

這本書用漫畫的方式介紹5篇商業策略案例, 用簡單的方式引導我們進入策略思考的基本心法, 看似簡單但實作上卻不容易。以開一間零售店來說我們都知道人潮很重要, 但人潮多的金店面租金也高, 人潮多也不一定就符合你店面的行業, 比如: 在學校旁開了一間釣魚店, 經過的人多, 但進入店裡的人少就無法製造成交的機會…想要釣鮭魚不是買很厲害的釣竿, 而是找鮭魚很多的地方, 最好多到魚用撈的就撈得到。

書中也說到【點】、【線】、【面】的觀念, 比如你在台北市開了一間零售店, 這是一個【點】,接著沿捷運出口開第二間, 第三間…變成【線】…..最後變成像便利商店一樣每100公尺就一間就是【面】; 你的客戶業務也是一樣, 初期你可能是在公司附近拜訪客戶, 隨著時間及經驗累積, 開始進行某一新地區拜訪, 如果可以不妨在地圖上標示一下你拜訪了多少地區的客戶, 每個地區裡客戶是否有幫你再介紹客戶, 如果有, 那麼你的點會變成線再變成面, 你的客戶群就會愈來愈廣。

這個【點】、【線】、【面】大家都懂, 但要怎麼做? 寫下來或標示在地圖上~
當我們標示出來後, 就像電影中警察會在地圖上標示地點一樣, 可以很清楚的馬上知道目前的進度, 進而採取其他策略來拓展業務及目標。比如:哪些地區未開發? 哪些地區購買數量多….

把某公司的客群標在地圖上, 可以馬上清楚看出客戶分佈情形, 相信很多大企業也有利用這樣的點線面分析來進行業務目標規劃。

這本書把商業作戰策略用漫畫方式來講述, 梁爸週末2天又重看了一次, 仍然覺得很有意思, 去年看第一次. 今年看第二次, 大腦重新復習了一次外, 又將這一年來公司的情境也套用了一次. 得到新的收獲。

大企業花錢買廣告屬於強者的策略, 廣域戰. 消費者看到了廣告後, 接觸到商品並產生了購買機會就是業務員的近身戰了. 電商的業務員應該就是平台跟客服人員了, 這部份的近身戰武器是否比競爭者強? 如果公司花了錢買廣告, 導流量進來後業務服務品質不夠好, 或缺貨沒得賣, 或消費者體驗不佳…等等因素, 導致原本應該成交的客戶流失, 廣告轉換率也會變低, 銷售量也不會太好。

又比如每天業務都回報拜訪了10家客戶, 但這10家客戶是A級客戶或C級客戶? 如果業務都只拜訪C級客戶, 並不會為公司帶來多大的業績成長,; 如果業務能拜訪成功10家A級客戶, 那麼業務成長就會增加很多…

如果您是負責公司營運跟市場策略的人、老闆們可以買來參考一下, 裡面有不同於一般行銷書籍或經營管理的知識, 可以補足一下不同的知識喔!

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